小さな会社のPRのヒント

実演販売に見たお客様に欲しがらせる極意

Pocket

こんにちは。
PRコンサルタントの武井由美子です。

先日、TBS「この差ってなんですか」で売上トップ実演販売士と新人実演販売士の
売り方の差を検証していたので、ついつい見入ってしまいました。
同じ条件で比較すると、売れる人と売れない人の差って実に分かりやすい。

土日の違いこそあれ場所も商品も時間も条件はほぼ同じなのに、
トップ実演販売士の売り上げは、なんと新人の5倍。

一体なにがどう違うんでしょうか?

番組で検証していた「差」は、
商品レイアウト・お客様のつかまえ方・商品説明の3つ。

番組を見ていてトップと新人の差を大きく感じたのは、
何と言っても商品説明の方法でした。

 226278

 

”あるある”の悩みを解決せよ

新人がひたすら商品の機能をアピールするのに対して、
トップは商品のアピールなんてほとんどしないんです。

たとえば、販売商品が油汚れがサッと落ちるクロスだったら商品を紹介する前に、
あらかじめ自宅で用意してきた油まみれのカセットコンロを見せる。

その商品が必要になるような、
お客様が困っている”あるある”の悩みを再現するんです。

”あるある”を見せた後で、満を持してクロスを取り出し、
あっという間にコンロの油汚れをピカピカにします。

商品を使って”あるある”の悩みを、

お客様の目の前で解決してあげるんですね。

そして、なぜ汚れが落ちるのかを手作りの紙芝居で丁寧に説明します。

聞いていると、だんだんこれは私にこそ必要な商品だわ!と思えてくるんですよ。
だから説明が終わった途端に、飛ぶように売れること売れること・・・。
私もそこにいたら絶対に買っていたと思います(笑)

246117

 

どうやって解決するのか?

トップ実演販売士はプレゼンで

「どんな人の、どんな悩みを、どうやって解決するのか?」
「その根拠はなにか?」

ということをしっかりと伝えているんです。

こうみるとトップ実演販売士は、思いのほか基本に忠実だと分かります。
トークや小道具で自分らしさを出しているんですね。

それにしても商品を買ってくれという押し付けがましさは一切なくて、
実演を見ているだけで勝手に欲しくならせるのはさすがだな〜と思いました。

この一連の流れは対面でのプレゼンはもちろん、セールスレターやプレスリリースでも
応用できるのでぜひ真似してみてくださいね。

そもそも世の中の商品やサービスの多くは、
お客様が困っている”あるある”の悩みを解決するものです。

このトップ実演販売士のように、悩みをわかりやすく解決してあげられたら、
そのままプレスリリースのネタにもなるし、
お客様にもメディアにも、喜んでもらえるんじゃないでしょうか(*^_^*)


プレスリリースを学んでみたい方はこちらがオススメ!

プレスリリースの基本がマスターできる
7日間無料メール講座
小さな会社のプレスリリース入門講座

 

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

関連記事

コメントは利用できません。

7日間無料メール講座

7日間でプレスリリースの基本をマスター!

☑ PRの基本的な考え方
☑ PRに大切な5つのステップ
☑ メディアの選び方
☑ プレスリリースの書き方
【特典】特製プレスリリーステンプレート進呈


小さな会社のプレスリリース入門講座

 

最近の記事

ページ上部へ戻る